Au Service des Hommes et des Résultats
Optimisez votre "machine" "à prospecter
Vous êtes dans la phase de croissance… Les affaires rentrent assez facilement et tout le monde semble porté par l’enthousiasme… Mais vous allez bientôt devoir vous poser cette question :
Pourquoi les commerciaux n'aiment pas la prospection...
Demandez à un artiste pourquoi il n’aime pas faire la cuisine ! (Sauf si c’est un « chef »)
Bien sûr la cuisine comme la prospection sont de toute première importance… L’artiste n’irait pas loin s’il ne mangeait pas comme le commercial mourrait de faim s’il n’a pas de prospects…
Trop d’entreprises permettent à leurs commerciaux de « se jeter dans le lac pour attraper des poissons ». Entendez par là, de dépenser parfois plus de 60 à 70% de leur temps à taper dans le dur !
Ce qui représente un gaspillage de temps et un manque à gagner considérable
2 facteurs essentiels à prendre en compte
La mise en place d’une communication digitale à la hauteur de vos ambition
L’automatisation des tâches qui libèrent du temps de contact direct avec les prospects et clients
Nous parlons ici de votre présence sur le web et du web marketing
L’optimisation de vos ratios de transformation
En effet chaque maillon de la chaîne de transformation des leads en RDV puis en PROJET/Devis, puis en COMMANDE… peut et DOIT être améliorée.
Je vous donne 2 indices :
Quelle est la différence entre vos meilleurs vendeurs et les autres ?
Quelle valeur accordez-vous au repérage et à la transmission des bonnes Pratiques ?
Comprendre le cycle de prospection
Cibler
L'art du cliblage
Toute l"idée du ciblage est de localiser des personnes , des groupes de personnes qui constituent ce qu'on appelle la DEMANDE. C'est à dire celles qui sont prêtes à payer pour obtenir vos produits ou services.
Communiquer pour qualifier
La clé universelle du commerce est la communication
On devrait commencer par les gens positifs que l"on connait et qui nous aiment bien. Le premier cercle et leur demander des recommandations !
Nous devrions comprendre ce qu'est un prescripteur et ne pas négliger le Club Affaires
Poursuivre en utilisant TOUS les canaux de com possibles et essayer par tous les moyens de couvrir sa cible
Pour cela, il est très utile de "fabriquer" une bonne présentation et de s'entraîner à passer les bons messages !..
Prendre des RDV
Quand on tient une personne qualifiée, c'est à dire une personne qui a un besoin et qui est désireux de la satisfaire, l'idée brillante est de prendre un RDV... Ne faites rien d'autre que de prendre un RDV, même si c'est pour dans les 5 minutes qui viennent. NE FAITE RIEN D'AUTRE AVANT D'avoir un RDV en bonne et due forme.
S'organiser
La préparation est de 2 ordres, matériel et psychologique.
Un conseil préparer vos affaires, doc, carte de visite etc. Ayez le plein d'essence fait de la veille... Vous voyez ces petit trucs pour avoir l'esprit en paix...
Renseignez vous sur votre futur prospect... Apprenez tout ce que vous pouvez savoir...
Puis, déroulez votre visite et l'entretien mentalement... ayez soin de le faire en imaginant que c'est le CLIENT QUI PARLE... (Facile a dire très dur à faire)
Pour vous aider voici
Cycle de prospection
Le cycle de prospection
Quand l'offre (Solution) est définie en rapport avec la demande (Problème) la première étape est celle de la prospection dont le but est de remplir son carnet de RDV avec des prospects QUALIFIES. C'est ç à dire qui ont le PROJET de résoudre un problème.
L'idée est de privilégier le contact le plus direct possible et de rencontrer des DECIDEURS. Des personnes qui ont le pouvoir de OUI
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Marc Roussel
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Bien à vous et au plaisir de vous rencontrer prochainement.
L’entretien se déroule à distance, habituellement sur zoom.