Loi des out-flows : le principe
La loi des out-flows tient en une phrase : rien ne rentre si rien ne sort. Pour qu’une activité commerciale produise, il faut d’abord provoquer des sorties : contacts, propositions, relances. Voir aussi comment prospecter de nouveaux clients en B2B, et les vidéos de la chaîne YouTube de Marc Roussel.
Un secret que les marketeurs ignorent
En tant que chef d’entreprise, faire rentrer du chiffre d’affaires vous mobilise en permanence ou presque.
Vous savez que les affaires vont dépendre du nombre de devis, donc du nombre de rencontres avec des personnes ayant des projets et donc, juste en amont, du nombre de prospects plus ou moins qualifiés…
Aussi permettez-moi de vous confier un quasi secret… La loi qui se cache derrière ce secret est la suivante :
Les flux entrants dépendent des flux sortants !
Vous seriez peut-être tenté de me dire que cela paraît tout de même assez banal, mais en personne avisée, vous allez quand même jeter un œil circonspect sur ce qui va suivre…
En termes pratiques
Lorsque vous envoyez des mails, des messages ou toute autre chose sur une cible, vous souhaitez non seulement la toucher mais aussi la faire réagir… La plupart des marketeurs pensent que c’est ça la loi des out-flows… Eh bien pas tout à fait.
Examinons cela de plus près…
Dans le cas d’un mailing, vous vous attendez à recevoir plus ou moins de réponses… Attente plus qu’évidente.
Maintenant, que se passe-t-il si les retours sont insuffisants ? Dans 90 % des cas, on commet l’erreur suivante : « Stop, arrêtez tout »… et de conclure : les mailings, c’est « has been », cela ne marche pas… Et ce serait la même réaction pour n’importe quel autre média.
La plupart des hommes de marketing et autres commerçants n’ont pas assez bien observé comment cette loi opérait dans la durée…
Regardez ce schéma
OUI, vous avez bien lu, il y a une période d’amorçage du marché, comme l’amorçage d’une pompe à eau… Il faut un certain temps pour que le liquide remonte avant de se mettre à couler. Comme dans le siphonnage.
Les flux entrants dépendent bien des flux sortants, mais il faut tenir compte du temps d’amorçage, qui est d’environ 7 semaines.
C’est la persistance, indépendamment des résultats apparents, qui fait la différence.
Je me dois de vous signaler un autre aspect méconnu qui permet de faire bon usage de cette loi : ce ne sont pas forcément les personnes de la cible qui répondent ! Ça, c’est vital de le comprendre. Donc des personnes qui n’ont jamais entendu parler de votre mailing (pour garder le même exemple) sont susceptibles de prendre contact avec vous. Pour cette raison, un commerçant avisé aura soin de bien regarder ses statistiques de retour de toute origine : tous les retours directs ou indirects qui contribuent à augmenter son chiffre d’affaires.
Les raisons les plus souvent invoquées pour arrêter les out-flows
- Ce n’est pas la bonne période
- Nous n’avons personne pour gérer les retours
- Cela ne donne pas de résultats, ou ils sont en baisse
- On a déjà fait, ça n’a rien donné
- Vu les résultats, ce n’est pas le moment de dépenser de l’argent !
Ne faites pas la même erreur : persistez et comptabilisez TOUS les retours.
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La loi des out-flows — fiche technique (PDF)
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Vous m’expliquez où vous en êtes, où vous voulez aller et ce qui vous empêche aujourd’hui d’y arriver. Je vous donne ma lecture. Offert, confidentiel, sans engagement — réponse sous 24 h ouvrées.