Vous êtes dans la phase de croissance… Les affaires rentrent assez facilement et tout le monde semble porté par l’enthousiasme… Mais vous allez bientôt devoir vous poser cette question :
Un plan de prospection, c’est quoi exactement ?
Un plan de prospection, c’est la feuille de route qui dit qui contacter, comment, à quel rythme, et ce qu’il faut avoir obtenu à chaque étape. Sans ce plan, une force de vente passe 60 à 70 % de son temps « à taper dans le dur » : beaucoup d’énergie, peu de rendez-vous, et un manque à gagner considérable.
La méthode utilisée par Marc Roussel en entraînement tient en cinq zones :
- Cibler — localiser la vraie demande : les personnes et les entreprises prêtes à payer pour ce que vous faites.
- Communiquer pour qualifier — commencer par son premier cercle et demander des recommandations, puis couvrir sa cible par tous les canaux disponibles.
- Prendre des rendez-vous — dès qu’un interlocuteur est qualifié, ne rien faire d’autre que de fixer un rendez-vous.
- S’organiser — la préparation matérielle et mentale de chaque visite, celle qui fait la différence entre un bon et un très bon vendeur.
- Piloter le cycle de prospection — viser les décideurs, ceux qui ont « le pouvoir de OUI ».
Chacune de ces cinq zones est détaillée plus bas, avec le schéma que Marc utilise avec les équipes commerciales qu’il accompagne.
Pourquoi les commerciaux n’aiment pas la prospection…
Demandez à un artiste pourquoi il n’aime pas faire la cuisine ! (Sauf si c’est un « chef »)
Bien sûr la cuisine comme la prospection sont de toute première importance… L’artiste n’irait pas loin s’il ne mangeait pas comme le commercial mourrait de faim s’il n’a pas de prospects…
Trop d’entreprises permettent à leurs commerciaux de « se jeter dans le lac pour attraper des poissons ». Entendez par là, de dépenser parfois plus de 60 à 70 % de leur temps à taper dans le dur ! Ce qui représente un gaspillage de temps et un manque à gagner considérable
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2 facteurs essentiels à prendre en compte
1. Une communication à la hauteur de vos ambitions
Votre présence sur le web, votre communication et l’automatisation des tâches ont un seul but : libérer du temps de contact direct avec vos prospects et vos clients.
2. L’optimisation de vos ratios de transformation
En effet chaque maillon de la chaîne de transformation des leads en RDV puis en PROJET/Devis, puis en COMMANDE… peut et DOIT être améliorée.
Je vous donne 2 indices :
- Quelle est la différence entre vos meilleurs vendeurs et les autres ?
- Quelle valeur accordez-vous au repérage et à la transmission des bonnes Pratiques ?
Le détail de chaque zone
Cibler
Toute l’idée du ciblage est de localiser des personnes , des groupes de personnes qui constituent ce qu’on appelle la DEMANDE. C’est à dire celles qui sont prêtes à payer pour obtenir vos produits ou services.
Communiquer pour qualifier
On devrait commencer par les gens positifs que l’on connaît et qui nous aiment bien — le premier cercle — et leur demander des recommandations.
Nous devrions comprendre ce qu’est un prescripteur et ne pas négliger le Club Affaires
Poursuivre en utilisant TOUS les canaux de com possibles et essayer par tous les moyens de couvrir sa cible
Pour cela, il est très utile de « fabriquer » une bonne présentation et de s’entraîner à passer les bons messages !..
Prendre des RDV
S’organiser
Un conseil préparer vos affaires, doc, carte de visite etc. Ayez le plein d’essence fait de la veille… Vous voyez ces petit trucs pour avoir l’esprit en paix…
Renseignez vous sur votre futur prospect… Apprenez tout ce que vous pouvez savoir…
Puis, déroulez votre visite et l’entretien mentalement… ayez soin de le faire en imaginant que c’est le CLIENT QUI PARLE… (Facile a dire très dur à faire)
Pour vous aider voici
une liste de contrôle standard de vos outils
Cycle de prospection
Quand l’offre (Solution) est définie en rapport avec la demande (Problème) la première étape est celle de la prospection dont le but est de remplir son carnet de RDV avec des prospects QUALIFIES. C’est-à-dire qui ont le PROJET de résoudre un problème.
L’idée est de privilégier le contact le plus direct possible et de rencontrer des DECIDEURS. Des personnes qui ont le pouvoir de OUI
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Marc Roussel
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06 09 18 27 80
mroussel@pro-trainer.info
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L’entretien se déroule à distance, habituellement sur zoom.
Pour aller plus loin
- Coaching commercial : des vendeurs qui savent faire, pas seulement qui savent
- Vos prochains clients sont peut-être déjà dans votre fichier : la fidélisation offensive
- Ils l’ont vécu : les témoignages des équipes accompagnées par Marc
Parlons-en pendant 30 minutes
Vous m’expliquez où vous en êtes, où vous voulez aller et ce qui vous empêche aujourd’hui d’y arriver. Je vous donne ma lecture. Offert, confidentiel, sans engagement — réponse sous 24 h ouvrées.