Optimisez votre "machine" "à prospecter

Vous êtes dans la phase de croissance… Les affaires rentrent assez facilement et tout le monde semble porté par l’enthousiasme… Mais vous allez bientôt devoir vous poser cette question :

Pourquoi les commerciaux n'aiment pas la prospection...

Demandez à un artiste pourquoi il n’aime pas faire la cuisine ! (Sauf si c’est un « chef »)

Bien sûr la cuisine comme la prospection sont de toute première importance… L’artiste n’irait pas loin s’il ne mangeait pas comme le commercial mourrait de faim s’il n’a pas de prospects…

Trop d’entreprises permettent à leurs commerciaux de « se jeter dans le lac pour attraper des poissons ». Entendez par là, de dépenser parfois plus de 60 à 70% de leur temps à taper dans le dur !

Ce qui représente un gaspillage de temps et un manque à gagner considérable

2 facteurs essentiels à prendre en compte

La mise en place d’une communication digitale à la hauteur de vos ambition

  1. L’automatisation des tâches qui libèrent du temps de contact direct avec les prospects et clients

  2. Nous parlons ici de votre présence sur le web et du web marketing

L’optimisation de vos ratios de transformation

En effet chaque maillon de la chaîne de transformation des leads en RDV puis en PROJET/Devis, puis en COMMANDE…  peut et DOIT être améliorée. 

Je vous donne 2 indices : 

  1. Quelle est la différence entre vos meilleurs vendeurs et les autres ?

  2. Quelle valeur accordez-vous au repérage et à la transmission des bonnes Pratiques ? 

 
Devrait être amélioré

Comprendre le cycle de prospection

Comprendre le cycle de prospection
Cibler Communiquer pour qualifier Prendre des RDV S'organiser Cycle de prospection

Cibler

Fiche Ciblage

L'art du cliblage

Toute l"idée du ciblage est de localiser des personnes , des groupes de personnes qui constituent ce qu'on appelle la DEMANDE. C'est à dire celles qui sont prêtes à payer pour obtenir vos produits ou services.

Communiquer pour qualifier

Fiche qualification

La clé universelle du commerce est la communication

On devrait commencer par les gens positifs que l"on connait et qui nous aiment bien. Le premier cercle et leur demander des recommandations !

Nous devrions comprendre ce qu'est un prescripteur et ne pas négliger le Club Affaires

Poursuivre en utilisant TOUS les canaux de com possibles et essayer par tous les moyens de couvrir sa cible

Pour cela, il est très utile de "fabriquer" une bonne présentation et de s'entraîner à passer les bons messages !..

Prendre des RDV

Fiche RDV

Quand on tient une personne qualifiée, c'est à dire une personne qui a un besoin et qui est désireux de la satisfaire, l'idée brillante est de prendre un RDV... Ne faites rien d'autre que de prendre un RDV, même si c'est pour dans les 5 minutes qui viennent. NE FAITE RIEN D'AUTRE AVANT D'avoir un RDV en bonne et due forme.

S'organiser

Tableau de tâche

La préparation est de 2 ordres, matériel et psychologique.

Un conseil préparer vos affaires, doc, carte de visite etc. Ayez le plein d'essence fait de la veille... Vous voyez ces petit trucs pour avoir l'esprit en paix...

Renseignez vous sur votre futur prospect... Apprenez tout ce que vous pouvez savoir...

Puis, déroulez votre visite et l'entretien mentalement... ayez soin de le faire en imaginant que c'est le CLIENT QUI PARLE... (Facile a dire très dur à faire)

Pour vous aider voici

une liste de contrôle standard de vos outils

Cycle de prospection

fiche cycle prospection

Le cycle de prospection

Quand l'offre (Solution) est définie en rapport avec la demande (Problème) la première étape est celle de la prospection dont le but est de remplir son carnet de RDV avec des prospects QUALIFIES. C'est ç à dire qui ont le PROJET de résoudre un problème.

L'idée est de privilégier le contact le plus direct possible et de rencontrer des DECIDEURS. Des personnes qui ont le pouvoir de OUI

Contactez-nous

Marc Roussel

Votre « Bateau-pilote » personnel

06 09 18 27 80

mroussel@pro-trainer.info

Nous vous offrons un entretien "stratégique"

Pour échanger sur votre projet et après une première étude, si vous le désirez, nous vous ferons une proposition d’accompagnement.

Bien à vous et au plaisir de vous rencontrer prochainement.

L’entretien se déroule à distance, habituellement sur zoom.

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