Le plus puissant levier de conquête : la fidélisation active.

L’étrange phénomène qui frappe les relations clientèle :
Nous dépensons des trésors d’énergie pour conquérir nos clients puis, bien qu’étrange à constater, à peine la livraison effectuée, nous cessons littéralement d’investir dans leur fidélisation… C’est bien sûr une erreur grossière que les entreprises payent au prix fort, surtout dans cette phase 4, hyperconcurrentielle.

A quoi ressemble cette phase 4 du cycle de vie d’une entreprise ?

Vous étiez pratiquement seul sur votre marché  ou, vous partagiez avec quelques concurrents, de façon confortable les parts de marché de votre secteur : Vous aviez donc une bonne partie du gâteau et puis un jour vous perdez une grosse affaire, ou bien de plus en plus de petites… et vous découvrez que la concurrence est là, partout en train de vous harceler.

Il y a quelques mois encore, vos commerciaux se moquaient de ces nouveaux venus ou des rumeurs concernant, un « Japonais, ou un italien »…  qui s’apprêtaient à prendre d’assaut votre marché… Mais ce n’était que des rumeurs…

Aujourd’hui ils sont bien là sur le terrain à vous tailler des croupières. Là, où vous remportiez 8 ventes sur 10, leurs assauts ont fini par réduire votre taux de conversion à 3 ou 4/10. Rien de tel pour vous mettre sous pression, bousculer aussi bien les services techniques et ruiner le moral des commerciaux… n’est-ce pas ?

Réaction instinctive

La plupart des entreprises sont prises au dépourvu ! Elles se sentent comme une place forte, en paix depuis des lustres  brusquement assaillie de toute part. Et, leur premier réflexe consiste à foncer dans le tas, plonger au cœur de la bataille, s’accrocher au marché coûte que coûte, se pensant, contraintes d’adopter une politique de prix agressive. pour rester attractive. En d’autres termes on rogne sur les marges.

Bref il est normal que dans le fracas de la bataille on oublie l’essentiel. VRAIMENT L’ESSENTIEL…