Votre force de vente exploite-t-elle vraiment son potentiel ? L’expérience montre que c’est rarement le cas. Des devis qui partent et ne reviennent pas. Des « je vais réfléchir » qui s’éternisent. Des vendeurs qui font du relationnel quand il faudrait conclure — ou qui poussent quand il faudrait écouter.

J’ai passé plus de 30 ans dans la vente et la direction commerciale — de la prospection au closing, de l’hôtellerie à l’informatique et à la distribution — avant d’entraîner les forces de vente des autres.

Peu de théorie. Beaucoup d’entraînement.

Nous travaillons sur les situations réelles : prospection, entretien, découverte, argumentation, objections, négociation, conclusion et fidélisation. Pas sur des cas d’école.

Objectif : transformer les connaissances en réflexes et les réflexes en résultats.

• Les fondamentaux d’abord. Un métier complexe au quotidien se gagne sur les basiques : la découverte, l’écoute, la proposition, la conclusion. On les remet en forme — même (surtout) chez les vendeurs expérimentés.
• De l’entraînement, pas des slides. Vos vendeurs s’entraînent sur LEURS situations : le client difficile de la semaine, la négociation qui bloque, l’objection qui revient. Ils repartent avec des réflexes, pas des notes.
• La lecture des styles comportementaux. Vendre à un homme d’action ne se fait pas comme vendre à un analytique. Chaque vendeur apprend à lire son client en quelques minutes — et à s’y adapter. C’est souvent le déclic de toute l’équipe.
• Une dynamique de groupe qui reste. Le coaching fait parler entre eux des vendeurs qui ne se parlaient plus. L’équipe repart alignée — et ça se voit dans les chiffres.
• Le manager embarqué. Je forme aussi celui qui devra entretenir la flamme après moi : votre manager commercial devient le coach quotidien de son équipe.

Ma méthode, en six temps : un problème → un objectif → un plan d’action → de l’entraînement → un résultat → un contrôle.

Prospection et négociation : là où se gagnent les affaires

Deux moments décident du chiffre : trouver les bons clients, et conclure sans brader. Ce sont aussi les deux moments que les vendeurs redoutent le plus.

• La prospection : une méthode et un discours qui ouvrent des rendez-vous — en commençant par la source la plus sous-exploitée, vos clients actuels.
• La négociation : tenir le prix, traiter l’objection qui revient, conclure au bon moment.

Vous cherchez une formation à la prospection ou à la négociation commerciale pour votre équipe ? C’est ce travail-là, sur vos cas réels — pas un stage de catalogue.

Ils l’ont vécu

« Je n’attendais vraiment rien, et le contexte était plutôt négatif. J’en retire deux choses : ça remet en forme les fondamentaux de notre métier, et ça crée une vraie dynamique de groupe — j’ai parlé avec des gens avec qui je n’échangeais jamais. Je suis très très content. »
— Commercial, Neopost (formation relation client)

« Je suis venu à reculons, j’en avais fait beaucoup. Ça m’a permis de me repositionner par rapport à mon métier. »
— Commercial, Neopost

Le meilleur signal : des vendeurs qui arrivent à reculons et repartent en demandant la suite. Et des entreprises qui m’ont gardé 8, 15, 20 ans.

Crise commerciale : vos prochains clients sont peut-être déjà dans votre fichier

Pour qui

• Le dirigeant de PME dont l’équipe de vente plafonne — ou qui vend encore tout lui-même et veut transmettre.
• Le directeur commercial qui veut faire passer un cap à son équipe (prospection, closing, montée en gamme).
• Le commercial ou l’indépendant qui veut s’entraîner sérieusement, en individuel.

Vos questions, mes réponses

Coaching commercial ou formation à la vente : quelle différence ?

La formation transmet un contenu ; le coaching transforme des comportements. Concrètement, je fais les deux : les fondamentaux quand ils manquent, puis l’entraînement répété sur vos situations réelles jusqu’à ce que ça devienne des réflexes. C’est la répétition qui fait le résultat — pas le classeur.

En combien de temps voit-on des résultats ?

Les premiers changements de comportement sont visibles dès les premières semaines : plus d’initiatives, un meilleur alignement sur les objectifs, une meilleure écoute en entretien. L’installation durable demande un accompagnement dans le temps, avec le manager embarqué.

Individuel ou collectif ?

Les deux se combinent : des temps collectifs pour la dynamique et le langage commun, des temps individuels pour ce qui ne se dit pas en groupe. Le format exact dépend de votre équipe — c’est l’objet de l’entretien découverte.

À distance, ça fonctionne ?

Oui : les séances d’entraînement et le suivi se font très bien en visioconférence. Pour les séminaires d’équipe, je me déplace.

Pour aller plus loin : le coaching de dirigeant · Optimisez votre machine à prospecter · le résumé des 7 étapes