Coaching commercial : où votre force de vente perd-elle aujourd’hui des clients, de la marge et du chiffre d’affaires ?
Une équipe commerciale peut être active, remplir son CRM, visiter des clients et envoyer beaucoup de propositions… sans pour autant transformer suffisamment.
Où votre efficacité commerciale se perd-elle aujourd’hui ?
Ouvrez les quatre thèmes et cochez uniquement les situations que vous observez réellement. Le diagnostic fera ressortir vos principaux leviers.
Sur lequel agiriez-vous en premier ?
Le diagnostic fait ressortir les zones les plus sensibles. Choisissez celle qui pourrait produire le plus d’effet commercial.
Le point à regarder
Ce que cela peut toucher
Si rien ne change
Quelques points de transformation, ça représente quoi ?
Prenons votre volume réel d’affaires et votre panier moyen. Le résultat devient immédiatement beaucoup plus concret.
Mesurons votre potentiel de transformation
Cette simulation ne constitue pas une prévision de chiffre d’affaires. Elle montre simplement l’effet mathématique d’une variation du taux de transformation, à volume et panier moyen constants.
Encore faut-il savoir précisément où votre processus commercial perd aujourd’hui ses affaires.
Le problème commercial n’est pas toujours là où l’équipe pense qu’il est
Quand les résultats baissent, les explications arrivent vite : le marché, les prix, la concurrence, les clients plus difficiles.
Tout cela peut être vrai. Mais une autre question mérite d’être posée : que fait exactement le commercial lorsqu’il se trouve face au client ?
Quand un concurrent a décidé de casser les prix
J’intervenais auprès de Butagaz lorsqu’un concurrent a lancé une offensive particulièrement agressive.
L’offre était difficile à combattre : avantages importants, prix inférieur, et des commerciaux qui commençaient naturellement à douter.
Nous avons donc travaillé non pas sur une nouvelle remise, mais sur la conduite de l’entretien : comprendre le client, créer l’affinité, confronter les réalités et renforcer la qualité de la communication.
Et lorsque la situation concurrentielle est revenue à la normale, certains commerciaux atteignaient ponctuellement 9 ventes sur 10.
Le concurrent avait déclenché la crise. Mais il avait aussi fourni l’occasion de muscler durablement le jeu commercial.
Faire de la vente un véritable savoir-faire reproductible
Un bon commercial ne récite pas un argumentaire. Il sait conduire un entretien.
Le principe est simple : on s’entraîne sur les situations réelles, jusqu’à ce que la méthode devienne un réflexe.
Et pour vous ?
Si votre équipe commerciale progressait réellement, quel serait le bénéfice le plus important ?
Quand la vente redevient un métier qui s’entraîne
Où perdez-vous aujourd’hui vos ventes ?
À la prospection ? Dans l’entretien ? À la négociation ? Au moment de conclure ? Ou après la première vente ?
45 minutes pour regarder vos chiffres, votre processus commercial et identifier les quelques leviers qui méritent réellement d’être travaillés.
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