Comment redresser les indicateurs de performance commerciale

Quand une seule personne bloque les résultats d’une entreprise ou d’un service…

Si vous êtes manager, je vais vous donner des outils pour booster les indicateurs de performance commerciale de votre entreprise. Les outils présents dans cet article permettent d’obtenir des résultats extraordinaires : des équipes plus autonomes, plus responsables, plus positives. Donc moins de problèmes récurrents, et une meilleure progression dans vos affaires.

Bonjour, je suis Marc Roussel. J’ai accompagné plus de 15 000 professionnels, managers et commerciaux durant ces 30 dernières années. Pour illustrer mes déclarations — somme toute très optimistes — laissez-moi vous raconter l’histoire de Laurence.

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Comment un seul collaborateur peut miner les indicateurs de performance commerciale

Laurence est diplômée d’une école de commerce et gérante d’une entreprise de négoce en vins et spiritueux. Elle vivait une situation très difficile avec un commercial qui lui « pourrissait » la vie — à elle, mais aussi au reste de son équipe.

« Je rencontre des problèmes de gestion avec un commercial qui avait des compétences, mais… »

• il ne les mettait pas en œuvre ;
• il refusait toute aide de ma part ;
• il reportait la responsabilité de son manque de résultats sur moi ;
• il minait l’équipe commerciale par son comportement agressif et irrespectueux.

« Au final, je devais faire mon travail, une partie du sien pour compenser la baisse des indicateurs de performance commerciale, et gérer les tensions avec l’équipe. »

Laurence devait trouver une solution : à terme, c’était sa santé ou sa boîte qui allaient payer le prix fort. À bout de patience, elle a décidé d’aborder la situation autrement.

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Quatre mois après

« Je ne savais pas faire face à ce type de comportement (surtout dans le cadre de la loi), je ne comprenais pas, et j’en arrivais même à penser que c’était peut-être de mon fait. D’où une perte de confiance en moi qui aggravait la situation. »

La stratégie de Laurence pour redresser ses indicateurs

• J’ai posé les choses pour revenir à mes buts profonds, pour moi et mon entreprise.
• J’ai remis en place les règles de base d’une collaboration saine avec tous les collaborateurs.
• J’ai retrouvé ma légitimité à exiger le respect des règles établies.
• J’ai retrouvé ma sérénité et remis en place un discours plus sain avec l’équipe.
• J’ai appris à formaliser les engagements et à recadrer en souplesse, au bon moment.
• Je sais maintenant comment transmettre un savoir-faire sans y revenir plusieurs fois, et communiquer avec les différents profils de personnalité.
• Au final, j’ai atteint mes objectifs et retrouvé de bons indicateurs de performance commerciale.

« J’ai compris que manager une équipe est très différent de se “ manager ” soi-même, que ça ne s’improvise pas et ne s’invente pas ! Mais quand on avance et qu’on réussit à atteindre des objectifs avec son équipe dans une bonne ambiance, c’est d’un grand confort : un gain énorme d’énergie et une réussite personnelle. »

Laurence, gérante

Laurence a simplement modifié quelques éléments dans sa façon de procéder et utilisé les bons outils. Elle a développé son leadership, fait baisser son niveau de pression, gagné des points de rentabilité, retrouvé du temps pour elle et sa famille — et, cerise sur le gâteau, du plaisir sur son poste.

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La boîte à outils qu’elle a utilisée

Laurence a aujourd’hui des outils très précis pour traiter ce genre de situations, mais aussi toutes celles qui mènent la vie dure aux entrepreneurs, aux dirigeants d’entreprise et aux managers. Ils lui ont permis d’aborder les questions de travail d’une manière structurée, simple et efficace. Par exemple, mettre en place :

• un tableau de bord simple, pour avoir une vision claire de son activité et de celle de ses collaborateurs d’un seul coup d’œil ;
• une gestion basée sur les résultats ;
• quelques méthodes de communication pour traiter les situations relationnelles difficiles.

Si vous aussi, comme Laurence, vous en avez marre d’en avoir marre : essayez de prendre les choses autrement. Voir le coaching de managers.

Bien à vous,
Marc Roussel

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