Quelle est la meilleure technique de vente B2B ? La question est immense, car la vente n’est pas une technique : c’est un cycle, à l’intérieur duquel interviennent des processus, des outils et des manières de faire spécifiques.
Le cycle de la vente B2B comporte trois grandes étapes
- Prospecter. Définir ses cibles, identifier les entreprises susceptibles d’avoir besoin de votre solution, entrer en contact et transformer certains prospects en opportunités.
- Vendre. Installer sa crédibilité, écouter, questionner, faire émerger les vrais besoins, mesurer leurs conséquences, construire une solution, traiter les objections et obtenir une décision.
- Tenir ses promesses. Livrer ce qui a été vendu, vérifier la satisfaction, fidéliser et obtenir témoignages et recommandations. Le client satisfait devient alors, potentiellement, votre meilleur apporteur d’affaires.
À chacune de ces étapes correspondent donc un processus, des outils et des comportements. Mais une compétence les traverse toutes : l’écoute, au sens large du terme. Écouter ce que dit le client, mais aussi comprendre ses préoccupations, ses motivations, ses contraintes et ses véritables critères de décision. C’est encore l’un des points faibles de nombreux vendeurs — et c’est tout le sujet de l’article « et si convaincre commençait par comprendre le client ? ».
L’angle mort : vos meilleures techniques sont peut-être déjà chez vous
Les entreprises cherchent volontiers de nouvelles méthodes commerciales à l’extérieur. Pourtant, elles possèdent parfois déjà leur meilleur laboratoire : leurs vendeurs les plus performants.
Encore faut-il comprendre précisément ce qu’ils font, l’expertiser, le formaliser et le rendre transmissible.
Une histoire vraie : Fichet-Bauche
Chez Fichet-Bauche, les commerciaux du réseau des Points Forts n’étaient pas très à l’aise pour vendre des systèmes d’alarme aux entreprises et à certaines institutions. L’entreprise avait recruté un commercial qui, lui, obtenait d’excellents résultats dans ce domaine, et qui était devenu chef des ventes.
Nous avons donc expertisé son savoir-faire : prospection, prise de contact, questions, écoute, découverte des besoins, argumentation, objections et conclusion. Nous avons confronté sa pratique à une trame générale du processus de vente, optimisé certains points, puis transformé l’ensemble en script commercial et programme d’entraînement destiné aux autres vendeurs.
Il ne suffisait plus de connaître la méthode : il fallait la répéter, l’expérimenter et accepter de sortir de ses habitudes avant de vouloir la personnaliser.
Selon les résultats observés lors de cette intervention, les taux de transformation sont passés d’environ 2 à 3 ventes sur 10 à 7 à 8 sur 10.
Comme au judo, on ne réinvente pas une prise qui fonctionne : on l’apprend, on l’entraîne, puis on apprend à l’adapter. (C’est exactement la logique décrite dans Au cœur de la formation : le but n’est pas le savoir, c’est l’action.)
Et vous ?
Avant de chercher une nouvelle technique de vente B2B, savez-vous précisément comment vos meilleurs vendeurs réussissent ?
Votre meilleure méthode commerciale est peut-être déjà dans votre entreprise. Il reste à l’identifier, l’optimiser et la transmettre.
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