Catégorie : Commercial
Stratégie offensive de fidélisation
Stratégie offensive
La meilleure stratégie pour faire face à la concurrence est de protéger votre clientèle et de relancer votre business sans baisser vos marges
Le plus puissant levier de conquête : la fidélisation active.
L’étrange phénomène qui frappe les relations clientèle :
Nous dépensons des trésors d’énergie pour conquérir nos clients puis, bien qu’étrange à constater, à peine la livraison effectuée, nous cessons littéralement d’investir dans leur fidélisation… C’est bien sûr une erreur grossière que les entreprises payent au prix fort, surtout dans cette phase 4, hyperconcurrentielle.
A quoi ressemble cette phase 4 du cycle de vie d’une entreprise ?
Vous étiez pratiquement seul sur votre marché ou, vous partagiez avec quelques concurrents, de façon confortable les parts de marché de votre secteur : Vous aviez donc une bonne partie du gâteau et puis un jour vous perdez une grosse affaire, ou bien de plus en plus de petites… et vous découvrez que la concurrence est là, partout en train de vous harceler.
Il y a quelques mois encore, vos commerciaux se moquaient de ces nouveaux venus ou des rumeurs concernant, un « Japonais, ou un italien »… qui s’apprêtaient à prendre d’assaut votre marché… Mais ce n’était que des rumeurs…
Aujourd’hui ils sont bien là sur le terrain à vous tailler des croupières. Là, où vous remportiez 8 ventes sur 10, leurs assauts ont fini par réduire votre taux de conversion à 3 ou 4/10. Rien de tel pour vous mettre sous pression, bousculer aussi bien les services techniques et ruiner le moral des commerciaux… n’est-ce pas ?
Réaction instinctive
La plupart des entreprises sont prises au dépourvu ! Elles se sentent comme une place forte, en paix depuis des lustres brusquement assaillie de toute part. Et, leur premier réflexe consiste à foncer dans le tas, plonger au cœur de la bataille, s’accrocher au marché coûte que coûte, se pensant, contraintes d’adopter une politique de prix agressive. pour rester attractive. En d’autres termes on rogne sur les marges.
Bref il est normal que dans le fracas de la bataille on oublie l’essentiel. VRAIMENT L’ESSENTIEL…
les clients ! Ceux qui alimentent votre portefeuille.
Changer la donne !
Quelles actions avez-vous planifié ces derniers temps
pour obtenir de vos clients, qu’ils deviennent
vos principaux alliés dans cette bataille
et vous aide à vous distinguer de la concurrence.
Si vous ne vous êtes pas encore focalisé sur le sujet, c’est le bon moment pour adopter une stratégie de fidélisation offensive, d’arrêter de mettre la pression sur les commerciaux en les focalisant uniquement sur la conquête de nouveaux clients, ou encore de stopper l’hémorragie de perte de business et autres baisses de prix.
Le meilleur conseil dans cette situation c’est d’arrêter tout ça et de revenir à la raison en lançant un seul mot d’ordre
Protégeons nos clients et lançons une campagne de fidélisation !
nettoyer toutes les réclamations et actionner le plus puissant levier de conquête : Des clients qui vous recommandent et vous donnent des témoignages !
Non seulement vous les protégez des assauts de vos concurrents, vous consolidez vos positions et stimulez un process naturel qui dynamise de nouvelles conquêtes. L’acquisition de client sur recommandation non seulement coûte 6 X moins cher mais apporte un taux de transformation en moyenne de 80%.
Évidemment, cette stratégie est souvent délaissée parce qu’elle nécessite une méthodologie et un timing très spécifique
Vous trouverez ici un extrait du livre « Le Vendeur Ethique » qui traite de la fidélisation.
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Le Vendeur Ethique
Oui, c’est possible de vendre en restant naturel sans avoir à se prendre la tête.
C’est typiquement un manuel. Un de ces ouvrages qui vous accompagnent pas à pas dans l’action ! J’espère que vous le trouverez vivant, avec plein d’illustrations, de schémas et d’anecdoctes. Mais aussi, vous apprécierez probablement son approche progressive. Elle garantit au débutant de progresser rapidement et au vieux briscard d’expertiser son propre savoir pour écrire son livre à succès ou bien une super formation de vente… Peut-être un tremplin pour un nouveau départ.
Avec le Vendeur Ethique vous découvrirez la magie de la vente naturelle. Enfin, sachez que plus vous aprofondirez votre lecture, mieux vous serez équipé pour le succès au cours des 10 prochaines années.
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Marc Roussel
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Bien à vous et au plaisir de vous rencontrer prochainement.
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Connaissez-vous la loi des out-flows
Un secret que les marketeurs ignorent
En tant que chef d’entreprise, faire rentrer du chiffre d’affaires vous mobilise en permanence ou presque.
Vous savez que les affaires vont dépendre du nombre de devis, donc du nombre de rencontres avec des personnes ayant des projets et donc, juste en amont, du nombre de prospects plus ou moins qualifiés…
Aussi permettez moi de vous confier un quasi secret…
Si je vous dis que la loi qui se cache derrière ce secret est
Les flux entrants dépendent de flux sortants !
Vous seriez peut-être tenté de me dire que cela parait tout de même assez banal, mais en personne avisée, vous allez quand même jeter un oeil circonspect sur ce qui va suivre…
En termes pratiques
Lorsque vous envoyez des mails, des messages ou toute autre chose sur une cible, vous souhaitez non seulement la toucher mais aussi la faire réagir… La plupart des marketeurs pensent que c’est ça la loi des out-flows …
Eh bien pas tout à fait.
Examinons cela de plus près…
Dans le cas d’un mailing, vous vous attendez à recevoir plus ou moins de réponses… Attente plus qu’évidente.
Maintenant que se passe-t-il si les retours sont insuffisants ? Dans 90% des cas, on commet l’erreur suivante : « Stop, Arrêtez tout »… et de conclure : les mailings c’est « has been », cela ne marche pas… Et ce serait la même réaction pour n’importe quel autre média
La plupart des Hommes de marketing et autres commerçants n’ont pas assez bien observé comment cette loi opérait dans la durée…
Regardez ce schéma
OUI, vous avez bien lu, il y a une période d’amorçage du marché, comme l’amorçage d’une pompe a eau… Il faut un certain temps pour que le liquide remonte avant de se mettre à couler. Comme dans le siphonnage.
Les flux entrants dépendent bien des flux sortants mais il faut tenir compte du temps d’amorçage qui est d’environ de 7 semaines
C’est la persistance indépendamment des résultats apparents qui fait la différence.
Je me dois de vous signaler un autre aspect méconnu qui permet de faire bon usage de cette loi : Ce ne sont pas forcement les personnes de la cible qui répondent ! Ca, c’est vital de le comprendre. Donc des personnes qui n’ont jamais entendu parler de votre mailing (pour garder le même exemple), sont susceptibles de prendre contact avec vous. Pour cette raison un commerçant avisé aura soin de bien regarder ses statistiques de retour de toute origine. De tous les retour directs ou indirects qui contribuent à augmenter son chiffre d’affaires.
Les raisons les plus souvent invoquées pour arrêter les outflows
Ce n’est pas la bonne période
Nous n’avons personne pour gérer les retours
Cela ne donne pas de résultats où ils sont en baisse
On a déjà fait, ça n’a rien donné
Vu les résultats, ce n’est pas le moment de dépenser de l’argent !