5 Ateliers pour vivifier la dynamique de l'entrerise
« Quand un petit groupe s’entend sur un but
et décide de se serrer les coudes, il n’y a presque rien qui puisse l’arrêter… sinon eux-mêmes ! »
Catégorie : Management Stratégique
projet
Trois erreurs qui tuent vos projets
Ne pas confondre idée et projet
Avez-vous constaté, comme moi, le nombre de projets qui n’aboutissent pas.
Lors des revues de projets, on se retrouve avec une longue liste de « choses à faire ». En fait une liste d’idées qu’on a placé dans la liste des projets.
C’est une erreur classique : On est en réunion. Puis quelqu’un lance une idée. L’idée fait tilt, plaît à quelques personnes et hop nous voilà avec un nouveau projet.s
Passer à l'action sans avoir procédé à l'étude et à la formulation d'un projet
Un projet a besoin d’une porteuse puissante et légitime.
Cette porteuse est la stratégie. En bref un projet contribue à la réalisation d’une stratégie. Celle-ci étant orientée dans une certaine direction. Cette direction est la vision, dont découle la scène idéale. Les grands écarts entre la scène idéale et la scène actuelle représentent les axes stratégiques.
Pour relier ces différents aspects en forme de « poupées russes » il est important de 1) étudier le projet et 2) le formuler
Oublier d'assigner un responsable au projet ou en désigner plusieurs
A tête reposée et éloigné des jeux de pouvoir et des tensions du quotidien, on sait que c’est idiot et source de confusion. Pourtant, c’est si courant que c’en est banal…
Assigner un responsable, de préférence volontaire, dont le rôle est d’étudier et de formuler le projet. Idéalement dans une forme standard qui lui conférera le statut de lettre de mission et permettra d’en assurer un meilleur contrôle positif
Vous voulez creusez le sujet ?!
Je vous invite à télécharger ce document : un programme élaboré pour une entreprise de 250 personnes qui souhaitait être plus en mesure d’assurer un meilleur contrôle sur ses projets tout en les alignant sur ses stratégies. Cela peut vous donner des idées
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Stratégie offensive de fidélisation
Stratégie offensive de fidélisation
Stratégie offensive
La meilleure stratégie pour faire face à la concurrence est de protéger votre clientèle et de relancer votre business sans baisser vos marges
Le plus puissant levier de conquête : la fidélisation active.
L’étrange phénomène qui frappe les relations clientèle :
Nous dépensons des trésors d’énergie pour conquérir nos clients puis, bien qu’étrange à constater, à peine la livraison effectuée, nous cessons littéralement d’investir dans leur fidélisation… C’est bien sûr une erreur grossière que les entreprises payent au prix fort, surtout dans cette phase 4, hyperconcurrentielle.
A quoi ressemble cette phase 4 du cycle de vie d’une entreprise ?
Vous étiez pratiquement seul sur votre marché ou, vous partagiez avec quelques concurrents, de façon confortable les parts de marché de votre secteur : Vous aviez donc une bonne partie du gâteau et puis un jour vous perdez une grosse affaire, ou bien de plus en plus de petites… et vous découvrez que la concurrence est là, partout en train de vous harceler.
Il y a quelques mois encore, vos commerciaux se moquaient de ces nouveaux venus ou des rumeurs concernant, un « Japonais, ou un italien »… qui s’apprêtaient à prendre d’assaut votre marché… Mais ce n’était que des rumeurs…
Aujourd’hui ils sont bien là sur le terrain à vous tailler des croupières. Là, où vous remportiez 8 ventes sur 10, leurs assauts ont fini par réduire votre taux de conversion à 3 ou 4/10. Rien de tel pour vous mettre sous pression, bousculer aussi bien les services techniques et ruiner le moral des commerciaux… n’est-ce pas ?
Réaction instinctive
La plupart des entreprises sont prises au dépourvu ! Elles se sentent comme une place forte, en paix depuis des lustres brusquement assaillie de toute part. Et, leur premier réflexe consiste à foncer dans le tas, plonger au cœur de la bataille, s’accrocher au marché coûte que coûte, se pensant, contraintes d’adopter une politique de prix agressive. pour rester attractive. En d’autres termes on rogne sur les marges.
Bref il est normal que dans le fracas de la bataille on oublie l’essentiel. VRAIMENT L’ESSENTIEL…
les clients ! Ceux qui alimentent votre portefeuille.
Changer la donne !
Quelles actions avez-vous planifié ces derniers temps
pour obtenir de vos clients, qu’ils deviennent
vos principaux alliés dans cette bataille
et vous aide à vous distinguer de la concurrence.
Si vous ne vous êtes pas encore focalisé sur le sujet, c’est le bon moment pour adopter une stratégie de fidélisation offensive, d’arrêter de mettre la pression sur les commerciaux en les focalisant uniquement sur la conquête de nouveaux clients, ou encore de stopper l’hémorragie de perte de business et autres baisses de prix.
Le meilleur conseil dans cette situation c’est d’arrêter tout ça et de revenir à la raison en lançant un seul mot d’ordre
Protégeons nos clients et lançons une campagne de fidélisation !
nettoyer toutes les réclamations et actionner le plus puissant levier de conquête : Des clients qui vous recommandent et vous donnent des témoignages !
Non seulement vous les protégez des assauts de vos concurrents, vous consolidez vos positions et stimulez un process naturel qui dynamise de nouvelles conquêtes. L’acquisition de client sur recommandation non seulement coûte 6 X moins cher mais apporte un taux de transformation en moyenne de 80%.
Évidemment, cette stratégie est souvent délaissée parce qu’elle nécessite une méthodologie et un timing très spécifique
Vous trouverez ici un extrait du livre « Le Vendeur Ethique » qui traite de la fidélisation.
Téléchargez gratuitement
Le Vendeur Ethique
Oui, c’est possible de vendre en restant naturel sans avoir à se prendre la tête.
C’est typiquement un manuel. Un de ces ouvrages qui vous accompagnent pas à pas dans l’action ! J’espère que vous le trouverez vivant, avec plein d’illustrations, de schémas et d’anecdoctes. Mais aussi, vous apprécierez probablement son approche progressive. Elle garantit au débutant de progresser rapidement et au vieux briscard d’expertiser son propre savoir pour écrire son livre à succès ou bien une super formation de vente… Peut-être un tremplin pour un nouveau départ.
Avec le Vendeur Ethique vous découvrirez la magie de la vente naturelle. Enfin, sachez que plus vous aprofondirez votre lecture, mieux vous serez équipé pour le succès au cours des 10 prochaines années.
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Marc Roussel
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La Force du Management Adaptatif
La force du management Adaptatif
Les 5 phases du cycle créatif
Il existe un cycle créatif universel par lequel on transforme une idée en réalité concrète. Chacune des étapes de ce cycle correspond étrangement à l’un des 4 styles comportementaux de base.
Tout d’abord présentons le cycle créatif IRCAR et apportons un éclairage sur sa logique.
Maintenant passons aux différents styles de comportement et de Management
En résumé , ne permettez pas que vos managers restent dans leur zone de confort.
En résumé, vous l’aurez compris tout projet suit les étapes du cycle créatif.
Beaucoup de projets sont « résistés » parce qu’on reste centré sur les complexités techniques et qu’on occulte inconsciemment les complexités relationnelles.
Chaque manager possède un style comportemental natif qui couvre 25 % du champ des compétences globales. Ce qui répond aux besoins de chacune des étapes du Cycle Créatif.
La plupart des managers ont tôt ou tard suivi un programme sur la gestion de projet et ont probablement un aperçu des styles de comportements…
Est-ce que ce savoir est suffisamment ancré et actif pour garantir les résultats attendus par sa mise en pratique ?
Pour avoir la réponse le plus simple est d’observer les retards de délai, la proportion de temps passé en mode urgence, les ambiances et autres conflits… Les problèmes récurrents et le niveau de réunionite…
Ces différents constats nous ramènent toujours et encore aux fondamentaux…
La conduite de projet
La gestion du temps, des priorités et de l’action
La résolution des problèmes
La créativité et l’innovation
La maîtrise de l’entretien
Le pilotage de réunion
La gestion du stress et des situations difficiles…
Tous ces domaines de compétences s’inscrivent au carrefour du Cycle Créatif et des Styles comportementaux.
Le sujet vous interesse...
Vos voudriez approfondir ce concept et l’utiliser pour muscler le Management Adaptatif, je serai très heureux d’en parler avec vous pour étudier la faisabilité et les bénéfices à en retirer.
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La loi d’attraction versus projet
Loi d'attraction versus Projet
La loi d’attraction repose sur l’idée que la pensée peut être créatrice, en d’autres termes que ce que vous imaginez a un pouvoir auto réalisateur.
Vous vous projetez dans l’avenir, vous y voyez et ressentez des choses agréables et désirables au point de désirer les avoir.
En conséquence vous décidez que ce sera à vous prochainement.
Dans le principe ça marche !
Tout projet qui aboutit aura suivi à peu près ce processus avec en plus un plan d’actions.
Beaucoup d’adeptes de la loi d’attraction oublient cette dimension plan et actions et finissent par patauger dans un univers qui se paye de bénéfices psychologiques. Exprimé autrement, ils pensent qu’il suffit de penser, en restant assis dans un fauteuil… La vie est mouvement et action alors si on rêve de quelque chose, le vrai plaisir est de passer à l’action ! C’est d’ailleurs un test concernant le porteur de projet : est-ce que ça déclenche de l’action de sa part ? Dans le cas contraire, ne soutenez pas cette personne… Elle se ment à elle-même et vous ment également.
Donc l’intention sans les actions est juste une gageure, une sorte d’auto-escroquerie.
Remarquons que les actions qui ne sont pas portées par une intention autodéterminée, (c’est-à-dire propulsée par un désir authentique), vous laissent à vous débattre dans un monde de mécaniques déshumanisées et vous vous retrouvez désabusé, cynique et déconnecté du cœur.
J’ajouterai pour finir avec cette théorie passionnante que si le futur que l’on postule ne comporte pas une contribution à la survie des autres et ou à l’environnement. Le projet manquera assurément de puissance.
L’énergie nécessaire, la motivation en somme, est produite essentiellement par le désir ardent. Or il se trouve que le plus haut niveau de motivation est de contribuer sa communauté. Il s’agit de la clé universelle de la survie : l’entraide où tout le monde peut gagner en faisant gagner les autres
En vous pouvez vérifier cela assez facilement.
Avez-vous conscience d’un futur meilleur
Pensez-vous être capable d’atteindre ce but
Est-ce que cela vous excite au point d’y penser constamment
Est-ce que cela revêt un réel intérêt pour les autres
Est-ce qu’en pensant à votre famille et vos enfants vous vous sentez fiers de ce projet
Si vous répondez oui à ces questions alors vous avez un but et vous ne devriez pas le laisser tomber, car se faisant vous vous laissez tomber vous-même. C’est la pire des trahisons. Elle vous laisse sans vie ! elle détruit votre âme !
C’est à ce niveau-là que la notion de projet doit entrer en scène.
L’intention est en place il y a de l’énergie, maintenant il reste à la canaliser, la soutenir et la transformer en réalité. Pour cela il vous faut bâtir et réaliser un pont pour relier la situation actuelle et la situation future… Pour faire arriver le futur postulé dans le présent !
C’est une question d’ingénierie.
L’intention est en place
Aussi nous pouvons entrer dans la phase de réflexion qui consiste à évaluer la quantité d’efforts à produire et définir la séquence la plus intelligente pour le faire.
Notons ici que la clé de réussite consiste à travailler avec l’esprit, en d’autres mots de rester connecté à son but et de faire confiance à la loi d’attraction…
C’est à cause des petits et grands miracles qui surviennent que certains pensent qu’il suffit d’attendre qu’ils se produisent ! Oh la bonne blague !
L’idée ici est de pousser votre but mais sans y mettre de la force ! Quand les choses résistent, eh bien, lâchez prise… Allez faire un tour dehors, autorisez-vous un week-end puis revenez à la charge. Vous risquez d’être agréablement surpris. N’entendez pas ce conseil comme une invite à la paresse.
Faire tout ce qui est en son pouvoir, le faire avec plaisir (c’est un bon indicateur de justesse) puis faites-vous confiance, faites confiance à « l’univers » : votre pensée est créatrice et une partie du travail se fait en dehors de votre radar personnel. C’est ça, se faire confiance !
Pour tout ce qui ne dépend pas de vous, osez demander de l’aide, mettez en place un bon échange gagnant-gagnant et ne trahissez jamais votre parole.
Faites tout ce qui dépend de vous. Travaillez dur est le meilleur moyen d’y arriver et de garder tout ça amusant.
Maintenant, comme nous le disions tout à l’heure, un projet est un processus ! Nous allons le décrire plus précisément.
Une intention qu’on maintient vivante en gardant le but bien en vue
Une réflexion qui consiste à évaluer la différence entre la situation actuelle et souhaitée et penser en termes d’escalier pour les relier
Puis de la communication, beaucoup de communication. Repensez au fait que nul ne survit seul et que vous avez besoin d’aide. Donc restez ouvert à de nouvelles rencontres…. Et localisez les personnes à qui vous allez demander de vous aider à atteindre de ce but… Entrez en contact avec eux, assurez-vous que tout le monde puisse gagner.
Remarque : restez vigilant vis-à-vis de ceux qui critiquent votre intention, l’essence du projet, et ceux qui critiquent vos actions sans être forces de proposition. Sortez-les de votre projet. Qu’ils aillent jouer ailleurs. Par contre respectez ceux qui critiquent parce qu’on n’agit pas assez, que l’on ne tient pas les engagements et qui proposent des solutions sans se montrer obséquieux
Évidemment, comme dans un chant « en canon »*, lorsque vous allez passer à l’action concrète, attendez-vous à toutes sortes de difficultés liées principalement au décalage entre le monde des idées et des stratégies et celui de l’action et des tactiques
Apprenez de vos erreurs
Essayez, puis relâchez puis essayez à nouveau
Restez focus sur ce qui marche et gardez-le
Éliminez ce qui ne marche pas et qui pose plus de problèmes que de solutions
Encouragez les efforts
Récompensez les résultats
Procédez par étapes (Think big, act small)
Ne lâchez rien et montrez l’exemple
Puis vient le moment où vous savez que vous avez réussi
Mais attention : réussi une étape ! Majeure, certes mais une étape seulement.
Par exemple
Création de votre entreprise
Obtention d’un partenariat financier
Votre premier gros client etc.
Donc, réjouissez-vous. Faites la fête, récompensez ceux qui le méritent puis analysez pourquoi et comment vous avez réussi. Faites-en une ou plusieurs fiches de bonnes pratiques. Cela peut être fait en groupe, en entretien et seul avec vous-même.
Rangez ça dans un classeur. Vous en aurez besoin quand vous devrez déléguer et former d’autres dans le cadre de votre expansion et le jour où, fort d’une grande expérience vous aurez envie de transmettre votre « chapeau » : L’ensemble de votre savoir-faire, voire écrire un livre ou faire un cours…
Passez à l’étape suivante.
Installez-vous confortablement,
Replongez-vous dans votre succès,
re-connectez-vous aux émotions positives les plus fortes
Puis laissez-vous emporter sur les ailes de l’imagination,
Projetez-vous dans un futur prochain
Rêvez !
Laissez émerger votre prochain but
Ensuite vous savez ce qu’il faut faire…
Fait à la Cortinada. Le 31 août 21
ANDORRE
Marc ROUSSEl
*Un canon est une chanson à deux , trois ou quatre voix qui permet à plusieurs groupes de chanteurs de se coordonner en débutant le chant chacun leur tour.
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Comment redresser les indicateurs de performance commerciale
Quand une seule personne bloque les résultats d’une entreprise ou d’un service !
Si vous êtes manager, je vais vous donner des outils pour booster les indicateurs de performance commerciale de votre entreprise. Les outils présents dans cet article permettent d’obtenir des résultats extraordinaires : D es équipes plus autonomes, plus responsables, plus positives. Donc moins de problèmes récurrents, et une meilleure progression dans vos affaires
Bonjour, je suis Marc Roussel. J’ai accompagné plus de 15 000 professionnels, managers et commerciaux durant ces 30 dernières années et pour illustrer mes déclarations, sommes toutes très optimistes, laissez-moi vous raconter l’histoire de Laurence
Laurence est diplômée d’une école de commerce et gérante d’une entreprise de négoce en vins et spiritueux. Elle vivait une situation très difficile avec un commercial qui lui « pourrissait » la vie à elle mais aussi au reste de son équipe
Comment un seul collaborateur peut miner les indicateurs de performance commerciale ?
Ecoutons Laurence « Je rencontre des problèmes de gestion avec un commercial qui avait des compétences, mais
-
Ne les mettait pas en oeuvre
-
Refusait toute aide de ma part
-
Reportait la responsabilité de son manque de résultat sur moi
-
Minait l’équipe commerciale par son comportement agressif et irrespectueux
Au final, je devais faire mon travail, une partie du sien pour compenser la baisse des indicateurs de performance commerciale et gérer les tensions avec l’équipe «
PouLaurence devait trouver une solution, parce qu’à terme, c’était sa santé ou sa boîte qui allaient payer le prix fort. A bout de patience, Laurence a décidé d’aborder la situation autrement
4 mois après, Laurence nous dit :
« Je ne savais pas faire face à ce type de comportement (surtout dans le cadre de la Loi), je ne comprenais pas et j’en arrivais même à penser que c’était peut être de mon fait. D’où un problème de perte de confiance en moi qui aggravait la situation
La stratégie de Laurence pour redresser ses indicateurs de performance commerciale
- J’ai posé les choses pour revenir à mes buts profonds pour moi et mon entreprise
- J’ai remis en place les règles de base d’une collaboration saine avec tous les collaborateurs
- J’ai retrouvé ma légitimité à exiger le respect des règles établies
- J’ai retrouvé ma sérénité et remis en place un discours plus sain avec l’équipe
- J’ai appris à formaliser les engagements et recadrer en souplesse au bon moment
- Je sais maintenant comment transmettre un savoir-faire sans y revenir plusieurs fois et communiquer avec les différents profils de personnalité
- Au final, j’ai atteint mes objectifs et retrouvé de bons indicateurs de performance commerciale
En synthèse Laurence nous dit :
« J’ai compris que manager une équipe est très différent de se « manager » soi-même, que ça ne s’improvise pas et ne s’invente pas !!! Mais quand on avance et qu’on réussit à atteindre des objectifs avec son équipe dans une bonne ambiance, c’est d’un grand confort, un gain énorme d’énergie et une réussite personnelle »
Laurence a simplement modifié quelques éléments dans sa façon de procéder et a utilisé les bons outils. Elle a développé son leadership, fait baisser son niveau de pression, gagné des points de rentabilité, retrouvé du temps pour elle et sa famille et cerise sur le gâteau, du plaisir sur son poste
Si vous aussi, comme Laurence, vous en avez marre d’en avoir marre, essayez de prendre les choses autrement
La boîte à outils que Laurence a utilisé pour redresser ses indicateurs de performance commerciale
Laurence a aujourd’hui des outils très précis pour traiter ce genre de situations mais aussi toutes celles qui mènent la vie dure aux entrepreneurs, aux dirigeants d’entreprises et aux managers. Ils lui ont permis d’aborder les questions de travail d’une manière structurée, simple et efficace : Par exemple de mettre en place
- Un tableau de bord simple pour avoir une vision claire de son activité et de celle de ses collaborateurs d’un seul coup d’oeil,
- Une gestion basée sur les résultats.
- Quelques méthodes de communication pour traiter les situations relationnelles difficiles
Bien à vous Marc Roussel A votre service au 0609182780
Faire d’un rêve, une réalité
du rêve à la réalité
David Douillet dans son livre 110 %, où il livre les clés de son succès commence par la phrase suivante :
« Le rêve est le moteur de toute réussite, qu’il s’agisse de fonder une famille, de monter une entreprise ou de devenir champion du monde… ».
Cette affirmation se vérifie lorsqu’on écoute les histoires des personnes qui atteignent leurs buts. Bien sûr, ces personnes font également preuve d’autres qualités, qui leur permettent de transformer les essais.
Elles sont immanquablement positives, autonomes, responsables et pilotent leur vie sur la base de leurs projets.
Je vous propose donc dans les quelques lignes qui suivent de regarder comment chacun de nous peut faire aboutir ses rêves.
La première étape
est de transformer le rêve en projet. Par définition, un projet est une projection dans l’avenir de quelque chose qui n’existe pas encore, dont le moteur premier est le rêve, le désir, l’envie de.
Rêve d’un enfant qui veut devenir pompier
Rêve d’un couple qui veut construire une maison pour élever ses enfants.
Rêve d’une personne qui veut créer une entreprise….
Mais, vous me direz, le rêve, même, s’il nous apporte énergie enthousiasme et désir ne suffit pas. Et vous avez raison.
Pour transformer ce rêve en projet, il va falloir aller plus loin.
En premier lieu, il faudra bien sur mener la réflexion : Quelles sont les ressources nécessaires, les contraintes associées, les alternatives possibles, la faisabilité….
Ici, le challenge est de confronter notre rêve à la réalité, et le risque est de le voir s’envoler sous le poids des contraintes possibles.
Mais les hommes iraient-ils dans les étoiles s’ils s’arrêtaient aux contraintes ?
Non, bien sûr, les contraintes sont faites pour être dépassées, les problèmes pour être résolus, c’est à cela que sert la réflexion, et c’est ici qu’interviennent positivité, autonomie et responsabilité)
Par notre réflexion, voilà notre projet qui commence à prendre forme, mais rien de tangible encore, on est loin de s’asseoir devant le feu de cheminée de notre future maison….
Alors, qu’elle est la prochaine étape ?
C’est bien connu, un homme seul ne peut rien.
Des alliés
Donc pour faire avancer les choses, nous allons avoir besoin d’aide, et pour la trouver il va falloir communiquer. C’est-à-dire permettre aux autres de comprendre notre projet et de nous aider à le réaliser (financement, compétences techniques….). Et ce n’est pas si facile….
Enfin, après moultes pérégrinations, Ca y est nous avons réuni toute l’aide nécessaire.
Tous les ingrédients pour mener notre projet à son terme sont réunis.
Et pourtant, rien n’existe encore…
Et oui, quel que soit le projet, organiser son mariage ou décrocher un nouveau job,
le chemin du rêve à la réalité est long et demande toujours les mêmes ingrédients : de la passion, du travail et de la persévérance.
Enfin, pas à pas, de difficulté en succès, nous nous rapprochons du but.
Toutefois, il manque encore quelque chose avant de pouvoir faire sauter le bouchon de champagne :
Qu’elle est donc cette dernière étape sans laquelle, notre projet ne verra jamais le jour ?
Bien sur, passer à l’action
Construire sa maison, se marier, prendre ses nouvelles fonctions….là, encore, passion, persévérance et travail…
Enfin, après avoir dépassé toutes les embuches. Ca y est, le résultat est là, avec ses composantes incontournables valeur ajoutée.
Champagne ! Notre rêve est devenu réalité.
Un nouveau challenge nous attend maintenant : Prendre soin de notre réalisation, comme on le fait avec un jeune enfant ou une toile dont la peinture n’est pas encore sèche, jusqu’à ce qu’il nous donne les fruits dont nous avons rêvé et plus encore.
En synthèse, plusieurs étapes pour transformer nos rêves en réalité.
Nous appellerons ces étapes : le cycle créatif : IRCAR
Intention
Réflexion
Communication
Action
Résultat
Faire de sa vision un puissant levier de croissance
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